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ソリがあわない!

未分類 ] 2010/01/31(日)

営業に限ったことではないがたま~にどういうわけか、
どっちが悪いというわけではないがなんかうまく事が進まない相手(お客)がいる。

一回トラブルとまたトラブったり・・・
相性が悪いというか、反り(ソリ)があわないというか・・・・

この「ソリがあわない」という語源をご存知だろうか?

刀はよく切れるように「そり」がついている 
「さや」は刀身に合わせて木で作るが 刀の「そり」と「さや」が
しっくり合わないと刀を「さや」におさめることができない
気心が合わないことを「そりが合わない」というのはそこから生まれた。 
おさめることができない刀をさやにおさめるようにするには
刀の反りにあうようにさやをなおさなければならない。



営業の場面でもこのお客とはなんか反りがあわないな~と感じる時がある。
そういう場合、どちらか(営業マンかお客さん)が
刀の反りにあわせないといけないわけだ。

まあ、どちらが刀でどちらがさやかは、営業マン各自の考えがあるとは思いますが・・・
「オレは、いつも刀だ!オレの刀に収まらないさや(お客)はいらない」
なんていう営業マンもいるでしょう!

私は、いつもさやでしたね。
なんとかお客さんの反り具合を観察してあわせられるようにしてましたが・・・
時々無理やりおさめようとして抜けなくなったり刀が折れたり
さやがこわれたり・・ってこともありました。


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つい・・・

未分類 ] 2010/01/30(土)

と、ある町の個人商店のA精肉店、
通りをはさんでほぼ向かいにも精肉店B。
同じ規模、同じ品揃え、店構えもほぼ同じ、
通行人の数も同じぐらいだから客数もほぼ同じ、
両店とも夫婦で経営、家族構成も同じ。
ともに休みは週1回ぐらい。と、一見全く同じようであるが、
A店は商売用の車以外に高級車を所有。休みの日はいつも外食
時々旅行に行ったりと金回りだけは違った。

なぜか?
だいたいおわかりになると思いますが
売り上げをあげる方法は客数を増やすか客単価をあげるかですね。
A店もB店も客数はほぼ同じであるから、客単価が違ってるわけです。

精肉店だからお客さんは何か目的の物を買いにきてるのだが
その支払いのときにA店の店主のおやじさんは、必ず、
一声かけて一品すすめてたそうです。

「奥さん、コロッケちょうど揚がったばかりでホクホクしておいしいよ
 お子さんのおやつにどう?」

「今日はベーコンが安くなってるから、明日のご主人の弁当のおかずにどう?」


いわゆるマックの「ポテトもごいっしょにいかかですか?」のクロスセールス。
さらに、このおやじさんはお客さんにどう使うかを(おやつにとか弁当のおかずとか)
イメージさせてすすめてる。
このへんは、お客さんの属性までしらないとできませんね、
同じクロスセールスでもマックとはちょっと違う。

今、ネットでも例えばアマゾン。これもある意味、購入者の属性を利用してますね。

「この商品を買った人はこんな商品も買っています」とか
「最近の履歴に含まれている商品を買った人は、こんな商品も買っています」


スーパーでも、肉売り場のところにタレがおいてあったり
本屋でも手帳のノウハウ本の横に手帳があったり。
(これは、属性関係なしかな。)

とにかく、客単価アップのためにいろいろと工夫されてます。
でも、ある意味消費者としても気がきくな~って感じたり
便利なときもありますが、つい買わなくていいものを買ってしまうことも・・・

私も先日初めてメガネを買ったときに、メガネクリーナーを
つい買わされてしまいました。(百均ですむのに1000円も)

※ クロスセールス(クロスセル)
  商品やサービスを販売する際に、リクエストした商品が売り切れの場合や、
  別商品で関連する商品、あるいは組み合わせ商品がある場合など、
  顧客にお勧めをして、販売品目や販売額をアップさせる販売手法である


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あきらめたら、そこでおわり!

未分類 ] 2010/01/29(金)

【本日の1冊】「スラムダンク勝利学」

ちょっと、いや、だいぶ古いけど最近読み返した1冊!
下記にも書いてあるが、むか~し漫画で読んだときは
ただのスポ根漫画程度だったが2~3年前歯医者の待ち時間に
懐かしく読んでいたら‘ん、この漫画奥深いぞっ‘と感じました。

以下本文から!
「スラムダンク」は単にバスケットボールのマンがではありません。
きわめて奥が深く、バスケットボールを超えたスポーツ指導者・
さらには人生の哲学書と言っても過言ではありません。
しかし、何気なく展開されているため、そのメッセージをくみ取るのは大変です。

目標設定の原則
‘根拠‘を元に設定するのが一概に悪いわけではありませんが、
これは消極的な設定。‘根拠‘のある目標を設定してしまうよりも、
あなたが目指す理想像を目標として立てるのが大切なのです。
それと同時に、達成したときのすばらしいイメージすることも必要。

目標達成に対してのカギは理解と覚悟!
あなたはやることをやったかのように見せかけて、手を抜いたことはありませんか?
成功に近道などありません。結局覚悟を決めてやるしかないのです。

するべきことをする!
するべきこと‘は目標達成のために正しいことなのか?
‘するべきこと‘をあなた自身わかっているのか?
‘するべきこと‘をしっかりやっているのか?
‘するべきこと‘をするということをしっかり意識しているか?
以上の4点が大事。

必ず自分に返ってくる!
自分のセルフイメージを縮小させてしまうような言動
(文句言ったり、愚痴ったり、悪口言う)を
他人やあなたの周囲に対して行っていないでしょうか?
そのような言動ひとつひとつが鏡のようにあなたに返ってくることを
忘れないでください。

最後に目標達成によって手に入るものとは具体的には、
‘感動する‘‘自信がつく‘‘誇りである‘‘ホッとする‘‘喜ぶ‘‘など
精神的なものが重要です。
物質的なもの(お金やメダル)よりも精神的なものを
しっかり考えている選手のほうがはるかに
情熱の大きいことに気づきます。

以上本文そのままでした!
他にもまだまだ‘勝利学‘が書かれていますが
最後にやっぱり安西先生のこの一言!

 「あきらめたら、そこでおわりですよ!」 

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否定されたらチャンス!

未分類 ] 2010/01/28(木)

営業マンに限らず、話をしていて感じがいい人とか
気分よく話せるというような人がいますよね。

そういった人の共通点は、「相手の言ってることを否定をしない」
ということだと思います。
誰でも、自分の言ってることを鼻っから否定されたりしたら
気分が悪いです。

営業マンであるならほとんどの人は、こういう原則は
わかっているかと思いますが、でも特に飛び込み訪問を
しているとバンバンお客さんからは否定されます。

保険営業をしていたころ、
「今忙しい」の常套句から始まり
「俺は保険が嫌いだっ」「事故なんか起こさね~から保険はいらない」
「○○保険?聞いたことね~な~」「いきなりなんだっ」
等々。

どんなに精神力強い営業マンでも気分はよくないです。

でも、あるとき思いました。実はこの否定にお客さんへの
ニーズ喚起のヒントがあるってことに。

「保険は嫌いだっ」なんて言われたらチャンスです。
ここでこちらも「保険は好きだとか嫌いだとかではありません、必要なんです」
なんて言ったら、おしまいです。

否定してきた相手にこっちも否定したらお互い気分悪くなります。
ここは、落ち着いて相手の言うことを受け入れて聞く姿勢になることです。

「そうですか~、なんか嫌な思いしたことあるんですか?」

そこからさらに、お客さんの愚痴やら文句やらでてきますから。
そうしたら、「保険が嫌い」って実は保険自体が嫌いなわけではなく
過去に担当の営業マンとトラブルがあったり
特定の保険会社が嫌いだったり、事故で保険がおりなかったり・・・

お客さんから、問題点が具体的にでてきたらあとは
その問題を解決してあげることで少しは距離が縮まると思います。

「相手の言うことを否定しない」


これは、営業に限らず友人、親子、夫婦、上司部下等人間関係を
良好に築く原則ですね~!
(わかっちゃいるんですがね~、身近な人ほど・・・)

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アツイ男達!

未分類 ] 2010/01/27(水)

今日は、営業とは直接関係ありませんが
凹んだときやモチベーションさがりぎみのときに
私がちょこっと読み返す本をご紹介!

掟破りの成功法則 破天荒創業者のマジ語り掟破りの成功法則 破天荒創業者のマジ語り
(2004/07/07)
夏目 幸明

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もう数年前に読んだ本ですが一言でいえば‘アツイ男たち‘

14人の破天荒な創業者達の生き様が書かれた本です。
題名に成功法則とあるが、法則というより各人の考え方や気持ちの持ち方が書かれている。
個人的には、こういう本を読むと勇気づけられる。

高橋がなり氏、堀ノ内九一郎氏、青木秀雄氏(MKタクシー社長)、春山満氏、
野田義治氏(元イエローキャブ社長)等々まさに‘掟を破りそうな‘面々!

とにかく、全員に共通していることは、常識に捉われてなく、自分がやりたいことを
信じてチャレンジしてるところです。(ホント掟破りです)

題名どおり‘破天荒‘な内容がズラリ。‘どんな破天荒ぶりか知りたい方は読んで
実感してください。
私は、好きな1冊です。元々はエロ本系の雑誌の連載ものを1冊にしたそうです。
エロ以上に元気でて興奮する1冊ですよ!

私が本の中で気に入ったフレーズをいくつか紹介しておきます。

世界一を目指したらええやないか、
あらかじめ「これぐらいでいいわ」とか予想するから結局、それぐらいしかでけへん。

世の中に媚びず、自分を曲げんことや、好きなことを好きなようにやる。

負けるのが怖いから勝負しない。そんなヤツばっかりだろ?今は。
生きるってことは常に勝負することなんだ。

あまのじゃくになり、なんでも逆らう、「前例がない」「無理だ」と言われたらこれを
チャンスと意識できるかが岐路なのだ。

自分が欲しいと思ったら他人がどう評価を下すものであっても手に入れるべきだ。
「人と比べてどう」なんて言ってるうちは本当に価値あるものは見出せない。

辛い時には「波乱万丈だねぇ」と声にだして笑ってみなよ。
悲壮感を見せたって誰も付いてきてくれないよ。

はなから負ける勝負に挑むこともある。結果ボロクソに負ける。
けどさーやったってことには意味がある。

毎日を、1.01の力で生きるか、0.99の力で生きるか実はこの差がデカイ。

やらないって選択肢は選ばない。

利益はお客さんと共有するもの。目先のカネに踊らされるから人も会社も高く飛べない。

「無意味なことはやめとく」って生き方は一見賢明のように思える。
だが、「こりゃぁ、面白れぇ!」ってことに損得抜きで突っ込んで行けるバカの方が、
実は大きくなる。


それぞれ誰の言葉かは省略しますが、とにかく、みんな好き勝手なようだが
その裏には‘必ずやり通す‘というパワーがあり、根拠や裏づけもないがとにかく
やってみるというチャレンジ精神があることがこれらの言葉からだけでも
感じ取れると思います。

講釈気味の‘感謝‘だ‘笑顔‘だの本はほとんど読み返さないが
私はこれ系の本は時々読み返してます!(感謝も笑顔も大事ですけどね)

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プロ野球・政治・宗教・・・・

未分類 ] 2010/01/25(月)

営業でお客さんとプロ野球と宗教と政治の話は
あまり深くしないほうがいい。

ってことを聞いたことはあると思います。

確かに熱狂的なファンや人それぞれの思想等が
ありますからウッカリなことを言ってまとまる商談も
まとまらないなんてこともありますから・・・

ただこの時期、小沢問題は話題になること多いかもしれませんね~。
批判や個人的な考えは、控えたほうがいいでしょうね。

できたら、この問題ででてくる「資金団体」とか「政治資金規正法」
とかについての知識をある程度は理解しておいて‘政治とお金‘とか
‘法律の問題点‘とかについての話題に切り替えたほうがいいかもしれません。


以下参考程度に!

政治資金規正法って?

政治資金の透明性を確保するために制定された法律。
政治資金の収支の状況を明らかにすることで、
政治活動におけるカネの流れの透明性を確保するとともに、
政治家との特別な関係から発生する癒着や政治腐敗を排除することが
狙いとなっている。

石川議員は何条に違反?
 
政治資金規正法12条では、寄付や借入金など、すべての収入と支出を
正しく政治資金収支報告書に記載し、総務相または各都道府県選管に提出
しなければならないと定めている。収支報告書に虚偽の記載をした場合は
違反となり、5年以下の禁固または100万円以下の罰金に処せられる。
また、報告書を提出しなかった場合や必要な収支を記載しなかった場合も
同じ罰則がある(虚偽記載)


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自分を基準?

未分類 ] 2010/01/23(土)

【漫画のセリフ】 [ヤミ金ウシジマくん]

「テメエの小さなモノサシで俺を測るんじゃねェ!」

主人公のヤミ金のウシジマくんのセリフです。
内容はちょっと過激すぎるので省略しますが要は、

自分の価値観とか常識とか経験から他人も
同じだろうな~みたいなつもりで人に物言うなってことですね。

自分のモノサシで他人を測ってはいけませんね~、
みんなそれぞれ色んな人生歩んできてるんだから・・・・。

ところで、営業マンも扱う商品や見積もり金額が
高いとか安いとか自分なりに感じることがありますよね~?

その高い安いは商品の価値に対してなのか?
それとも自分のお金の価値観からきてるのか?

もし、自分のお金の価値観からきてるのであれば
それはまさにウシジマくんのセリフが当てはまるのではないでしょうか?

「あなたの財布の中とお客さんの財布の中同じに考えてませんか?」

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付け加える一言!

未分類 ] 2010/01/21(木)

今日の日経産業新聞のビジネススキルの欄に

初対面でも会話術で好感
「いきなり本題はNG]
私的話題で親近感


という記事が掲載されていました。

「誰とでも15分以上会話がとぎれない!話し方66のルール」の
著者野口敏氏の話をもとにした記事。以下記事から。

着席していきなりビジネスの本題に入るのはNGだ。
まずは、世間話でお互いの距離感を縮めておくべきだろう。
世間話の王道の天気を例にしてみよう。
「私の住んでいるところは都心から遠く離れた北なので
今朝は一段と寒かった」とふってみる。


どうなんですかね~?
この野口さんは営業経験したことあるのかな?と
思い調べました。以下経歴。

(財)生涯学習開発財団 認定コーチ
の資格を持つコミュニケーションのスペシャリスト。
関西大学経済学部を卒業後、きもの専門店に入社。

1万人以上の女性を接客した経験から
コミュニケーションのあり方に深く興味を抱き、
これまでの話し方の世界になかった新分野を開拓。


だそうです。着物専門店では多分営業経験されたでしょう。
でも、やっぱり女性相手の営業とちょっと私の感性と違うようです。

14日のブログでも書きましたが、いきなり本題に入ったほうが
いい場合もあると思います。
「着席していきなり本題に入るのはNG」って決め付けないほうが
いいと思いますけどね~。

その記事の横に新規開拓社長の朝倉千恵子氏の記事もありました。
こちらは、さすが営業経験者ならではの内容が!
以下記事から。

「飛び込み営業の最初の目的は情報収集。会えなくてもいい。」
まずは「後日改めて参りますので、どなた様をお訪ねすればいいでしょう」と
担当の部署と名前を尋ねる。
受付担当者に「担当者のお役職をお聞きできませんか?」とより詳しい
情報を聞き出すことも重要なポイントだ。
ここで「失礼があってはいけないので」と冒頭に付け加える。


この「失礼があってはいけないので」を冒頭に付け加える。
これを付け加えるかどうかでかなり印象は違いますよね。

結構付け加える一言って大事だと思います。私がよく使ったのは、
飛び込みのときにいきなり名乗るのではなく
「お仕事中突然ですみません」と軽くお詫びして名乗ってました。
また、面談のあとの「ありがとうございました」の冒頭に
「今日はお忙しいところお時間いただき」を付け加えてました。


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「数打ちゃ当たる?」

未分類 ] 2010/01/21(木)

私は、営業を20数年してきましたが、確かに営業スタイルは
変化してきたように思います。
昔は強引でしつこくてというのが営業マンのイメージでしたが
次第にコンサル営業とかソリューション営業とかのいわゆる
ニーズや問題点をみつけだしそれについて相談~解決というような
スタイルの営業が増えてきたと思います。

しかし、どんな時代でも営業マンにとって常につきまとう
課題のひとつに‘新規客を増やす‘ということがあります。

最近では、‘集客する仕組みをつくればいい‘とか
‘仕掛けをすればいい‘というようなことが書かれている本が
多くでてますが、業種によってはそううまく仕組みや仕掛けが
できるものではないですよね。

新規客を獲得する方法には、飛び込み訪問、電話アポイント、
DM、紹介、最近ではHP等ネットの活用、といった方法ぐらいでしょう。

でも、一昔前みたいにとにかく訪問件数だとか電話しまくれとかでは
今の時代ちょっと??とは思いますが、「数打ちゃ当たる」という
法則も成立することも確かだと思います。

その当たる確立をあげるための方法が大事になってきます。
マーケティングをして戦略・戦術をたて修正しながら行動
するというプロセスを省くと当たる確立は悪くなりますね。

要は、新規獲得のポイントは行動する前にマーケティングする
ことが重要だと思います。

こんなこと聞いたことありませんか?

「魚のいない釣堀ではベテランの釣り人でも一匹も釣れない。
しかし、魚がウヨウヨいるような釣堀なら初めて釣りをする
人でも釣れる!」

優秀な営業マンは、魚がウヨウヨいる釣堀を探すのが
うまいのかもしれませんね。


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土俵の真ん中で相撲をとれ!稲盛和夫

未分類 ] 2010/01/15(金)

日航のCEOに京セラの稲盛和夫名誉会長が
就任に決まった。
京セラをベンチャーから世界的企業に
育てた経営手腕に期待した。(日経新聞から)


初版1996年に発行されたロングセラーの本に
このようなことが書いてあります。

成功への情熱成功への情熱
(2007/11/22)
稲盛 和夫

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私はいつも「土俵の真ん中で相撲をとれ」と言ってます。
土俵ぎわに追い詰められるまで待たず、余裕をもっているときに
必要な行動をおこせ、という意味です。

余裕が十分ある段階においても、危機感を持ち
必要な行動を起こすことが大切です。
これが安定した事業の秘訣なのです。


なんとも皮肉というか、まさに日航の経営陣がこのことを
実行していればというような内容がこれ以外にも
当てはまることがたくさん書かれてます。

今回、稲盛氏はもう土俵ぎわどころか土俵から
転げ落ちてしまったような状態からどのようにして
土俵の真ん中に再び立てるような状態するのか、
期待をしたいですね!(上から目線みたいですみません)


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相手を知る!

未分類 ] 2010/01/14(木)

私が、保険会社の代理店研修生だったころの話ですが
入社した最初の2ヶ月は机上の勉強で、保険の知識はもちろん、
自営業者としての意識付けや営業のスキル等を教えてもらいました。

スキルの講義で、最初に訪問したときはまず、世間話的なことを話して
お客さんとの距離を縮める、警戒心を取り除くようにするみたいなことを
教わりました。(確か‘土俵作り‘とかって言ってたような・・・)

営業本などにも一般的に商談前に雑談をしろとか、
相手を褒めろとかっていうことが書いてありますね。

でも、この手法はちょっと現実的にはどうなの?って経験上思いますね。

もちろん、基本的なこととしてのノウハウでありケースバイケースで
あることはわかっていますが、それ以前にもっと大事なことは
お客さんは十人十色であり、日によっても感情が変わるということを
理解しておくということです。

余計な世間話がウザイと思う人もいます。
また、そのお客さんの気分によってもその日その日で
捉え方が違うこともあります。

いきなり、「早速ですが先日の・・・」と切り出したほうが
いい相手または、いい時もあります。

「今日は、あったかいですね~」
「庭の花がきれいですね~」
「駅から近くていいところですね~」

こんな前置きが、必要な相手、必要でない相手、必要なとき、必要でないとき
これを間違えるとほめ言葉や世間話も逆効果になります。

この見極めができると商談のスピードもあがり、成約率もあがります。

このセンスを身につけるにはもう、経験しかないと思いますが
私の経験上勉強したほうがいいかな~と思うことは、
‘心理学‘とか‘コミュニケーション力‘系(NLPとか交流分析みたいなの)は
役にたつとは思います。そのうえで、経験すれば身につくスピードが違うかも
しれません。
(でも、正直なところ、これはスキルというより最終的にはその人の感性、
いやもう天性かもしれません。)

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今年の見通し 「食品」

未分類 ] 2010/01/13(水)

 【日経MJ新聞から】バイヤー調査 今年の市場見通し「食品」

1位 第三のビールなど
 
 昨年4月に登場 アルコール度数0.00%のキリンビール‘フリー‘の
 爆発的ヒットでビール風味飲料の市場が大きく広がった。
 逆に‘ビール‘が最も市場が縮小する品目とみられているのとは対照的。

2位 焼酎・酎ハイ

 CM等で功を奏したうえ、飲みやすさや低カロリーが若者らをとらえている。
 2月にはキリンが「世界のハイボール」を発売予定、さらに市場拡大が
 予想される。

3位 ヨーグルト

 08年に森永が脂肪ゼロのヨーグルトを発売したのを契機に市場が拡大。
 果実入りの脂肪ゼロも発売になり引き続き成長が期待される。

「低価格と健康を意識した商品がカギ」のようです。

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「ゴール」と「目標」

未分類 ] 2010/01/12(火)

2回続けて言葉の本来の意味を理解することについて
書いたが、人によっては「そんなことどうでもいい」
「売り上げに直接つながることではない」と思う人もいるとは思います。

でも、言葉の意味をどう捉えるかによって意識とか行動が
変わって結果も変わるんじゃないかな~とも思います。

日本人がいう「目標」のことを、アメリカ人は「ゴール」と訳すそうです。
でも日本人の感覚でいうと「ゴール」というのはこれで「終わり」っていう
感覚だから「目標」とはちょっと違いますよね。

元オリックスでマリナーズでも活躍した長谷川滋利投手が書いた本に
このようなことが書かれています。

アメリカで仕事をしてみると「目標」という言葉の響きに違和感を覚えて
しまうようになった。今の僕は、目標という言葉には曖昧なイメージがある。
アメリカの「ゴール」と言う言葉には、僕が受ける印象では、曖昧なものが
付け入る隙がない。本当に明確なものだ。達成すればそれで終わり。
もちろん、たどりつけばその先はまた別の「ゴール」を設定してそれに
向かってがんばることになる。
「目標」を立ててたときの自分にはどこか余裕があった。言葉を変えれば
それは「甘え」だったのかもしれない。
アメリカで自分の「ゴール」を設定するとそれは本当に行かなければ
ならない場所に思えてくる。プレッシャーのかかり方が違うのだ。


目標をコミットメントというからには、そこには「責任」という意味合いもあり
お客さんをクライアントと呼ぶからにはそこには「依頼されてる。保護下にいる」
という立場であるということです。

言葉の意味を理解するということは長谷川投手の言うように
曖昧さをなくし、甘えもなくすことにつながるのではないかと
思いますが・・・・!

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本来の言葉の意味を理解しよう!(後編)

未分類 ] 2010/01/11(月)

私が保険の営業マン時代にあるコンサルタントから
言われたことがある。

「お客さん(顧客)をクライアントに変えていく意識
 あるいは、顧客づくりではなくクライアントづくりをする
 意識をもって営業してください。」

顧客=クライアントと思っていた私は、コンサルタントの説明を
聞いてからは顧客とクライアントの違いを意識することで
営業スタイルを変えることができ、客層も変わりました。

世界No.1マーケターといわれるジェイ・エイブラハムは、
書籍「ハイパワーマーケティング」の”卓越の戦略”
の中で次のように表現をしています。

‘clientは、あなたの保護下にある人で、customerは商品やサービスを買う人”

また、Yahoo!で辞書検索すると両方とも顧客とか得意先とありますが
クライアントには依頼人という言葉もあります。

日本でも、弁護士とかの士業はお客さんとは言わずクライアントですね。

要は、クライアントとは依頼人であり、営業マンの保護下にあることです。

営業マンからこれ買ってください、契約してくださいの営業ではなく
保険の営業でいうなら、ライフプランの相談やファイナンシャル的アドバイスを
求めてくる顧客をつくるために求められる営業マンになるということです。
(私はそのためにFPの資格取ったり、税務から相続の勉強をしました。)

言葉の本来の意味を理解してそれを意識することで
営業スタイルや客層がいい方向へ変わると思います。

もちろん、契約なり購入なりしていただければ
「ありがとうございます」の気持ちをもつことは
大事ですがお客さんからも
「いいアドバイスありがとう」「いい商品すすめてくれてありがとう」
といわれてこそ営業マン冥利につきるのではないでしょうか!
 


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本来の意味を理解しよう!(前編)

未分類 ] 2010/01/10(日)

以前こんな話を聞いたことがあります。

日産のゴーン氏が社外取締役をしているある日本の企業で
来期の売り上げ予算等の会議のときにその数字をみて
こう質問したそうです。

「この数字は、コミットメントなのか目標なのか?」と。
そして続けて
「コミットメントであるなら、未達成のときに誰がどのような
 責任をとるのか?」

その企業の役員達は誰も答えられなかったらしいです。

コミットメントの定義は
責任を伴う約束のこと。
責任を負う者の約束に対する強い決意や覚悟の意志。


日本では単に目標の意味で使っているから‘責任‘という
意識が入っていないケースがほとんど。

私が思うには、コミットメント=目標で使ってもかまわないと
思いますが、もしそういう使い方をするのであれば
数字に対する‘責任‘という意識をもって仕事を
していけば取り組む姿勢・行動が変わってくると思います。

日本語と英語で若干捉え方が違うケースがありますが、
その言葉の本来の意味を理解し、意識して使うことで
結果が変わってくると思います。

次回、実際に私が経験した‘言葉の理解と意識‘に
ついて書きます。


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ちょっとしたことの配慮!

未分類 ] 2010/01/09(土)

【本を読んでなるほどと思ったこと】

アポイントをとるときやメールや文書で日程を相手に
連絡するときに日にちと時間だけを書いてませんか?

たとえば、メールで「11日 10時から会議をします。」とか
電話で、「11日の10時にお伺いしたのですがご都合いかがですか?」 

もし、こういうメールなり電話がきたとき、
あなたは「何曜日だろう?」ってまず、頭の中で考え
手帳みたりカレンダーみたりしませんか?

ってことは、日付のあとに曜日も入れてあげたほうが
受け手は瞬時にイメージできますね。

「11日(月曜日) 10時から会議します」とか
「来週11日 月曜日の10時はご都合いかがですか?」
というほうがわかりやすいです!

こういったちょっとした配慮が必要ですね!

このことはこの本に書いてあります。
たった1行で「アピールする」技術―報告書、礼状、メール…「人の心を動かす」簡単な方法 (知的生きかた文庫)たった1行で「アピールする」技術―報告書、礼状、メール…「人の心を動かす」簡単な方法 (知的生きかた文庫)
(2009/11/20)
中山 マコト

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ロジカルシンキングって?

未分類 ] 2010/01/05(火)

【ビジネススキル】日経産業新聞から

最近、ロジカルシンキング関連の本やセミナーが
多いです。
(勝間和代氏の本で取り上げられてから一層増えたような)

ロジカルシンキングとは、
「明確な根拠に基づき、筋道を立てて結論を導き出す
思考法」のこと。


営業マンはこの思考法は知っておくべきだと
思います。
新聞にこのような例が掲載されてます。

顧客への説明がうまくできずに成績があがらない
若手営業パーソンがいるとしましょう。
上司が「とにかく多くのお客様を訪問することが大事だ」
と、指示し彼(彼女)が従ったとしたらどうなるでしょうか?

説明下手は解決されず、ますます顧客へ説明する時間が
取れなくなり、成績はさがってしまうでしょう。

当然この例の問題の本質は「説明の力不足」です。
ですから、説明内容の指導や先輩との同行を指示したほうが
成績をあげるのに効果てきでしょう。
と、いった内容です。

お客さんは納得できるキッチリとした理論理屈を重要視します。

しかし、理論理屈の説明の前に
営業のシーンでういうなら、お客さんは
何を問題としているのか?
何に迷っているのか?
そういった何らかの問題点をまず、営業マンが
把握したうえで、ロジカルシンキングで商談を
しなければ的違いな説明(ロジカルシンキング)を
しかねないのでそのへんを注意しなければなりません。

まずは、問題把握そしてそれに対して
ロジカルシンキングの手法を使って説明、ですね。

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ツイッターって?

未分類 ] 2010/01/04(月)

今日の日経新聞記事から】

ツイッターは英語で「小鳥のさえずり」という意味で
人間におきかえれば「つぶやき」にあたる。
思ったことを独り言のようにネットに書き込むことで
瞬時に気軽に情報発信できる。


このツイッターを聞いたことがないという人は
もうほとんどいないではないかと私は思っていたが
今日の日経新聞によると
知っているが52%とのこと。(20代で68%)
(「利用した」は11%)

多分、聞いたことはある=知っているではないから
聞いたことあるという人はこの中(知っている)に
入っていないのだろう。
私も、知っているか知らないかの選択だったら
知らないのほうです。

しかし、情報メディアのひとつになることは
間違いないと思うから、どういうものかは、
体験しておくに越したことはないだろう。

特に営業マンなら、ビジネスチャンスを広げる
ツールにもなると思う。
もう多分、活用してる営業マンもいるはず。

鳩山首相が更新しているみたいだが
「本当に本人が書いているの」というコメントがあり
「基本的に私が書いています」だそうだ。

(基本的ってことは、多分本人以外の人がほとんどでしょうね?)

ツイッターで人気が高いオバマ大統領も最近、
一度も自身で書き込んだことはないと告白したとのこと。

まあ、私は首相がツイッターなどしなくてもいいと思う。
もっと、やるべきことがあるんではないかと思うのだが・・・

ただ、やりゃいいってもんじゃないわけで
それは営業マンも同じ、
やるからには、売り上げに結びつけるとか
見込み客を増やすとか・・・と言いたいのだが

ただ、私も勉強不足でこのツイッターがそういったことに
活用できるかどうかはわからない・・・・!

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人より ええ 夢 みたいですか?

未分類 ] 2010/01/03(日)

【漫画のセリフから】‘極悪がんぼ‘より

このオッさん、ヤバイ探偵事務所の所員。

gokuaku.jpg
新人の若造で金がほしくてビッグになりたがってる奴に
ヤバイリスクのある仕事をさせようとしたが
新人が、躊躇したときにこのオッさんが発したセリフ。

「ワリャ 人と同じことしかできんくせに
 人よりええ目 みたいちゅんか?
 えらい むしの ええ夢じゃないか!」



これは悪いシーンで使われたセリフですが
セリフだけで解釈するなら
人並みと同じくらいの努力ぐらいでは
夢は達成できないということが言えるんじゃ
ないでしょうか?

人並みの行動でええ夢はみれないという
解釈で私は、捉えています。

そこそこの成績の営業マンでよければ
人並みのことだけしてればいいし
トップセールス目指すなら
何か人と違ったことをする必要があるのでは
ないでしょうか?


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元旦の新聞はネタの宝庫!

未分類 ] 2010/01/01(金)

元旦の新聞は、3紙ぐらいは買って読んだほうがいい。
政治・経済・芸能・スポーツ等の今年の予測や
キーワードや今年活躍しそうな選手など
ネタになる情報が満載であるから。

そして、各企業のトップの新年挨拶等には、
その企業の今年の目標とか経営方針等が
掲載されている。

特に自分の業界関連の企業のトップが
どういう目標を掲げているかを知っておくと
営業のネタにもなるし、ビジネスのヒントにも
なるのではないかと思う。

ちなみに日刊スポーツから
スーザンボイル 紅白1曲500万円!

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Author:情報研究マニア
私は営業マンを約25年(医薬、金融、保険)やってました。営業マンは商品知識や業界情報は当然勉強しますが、商品や業界知識だけでは営業マンとしてはもの足りないと感じ、いろんな情報を収集して定期的にFAXやメールでお客さんに提供してました。(特に法人で経営者向けに)これが結構、お客さんには評判が良く、継続的なお付き合いにも繋がりました。
お客さん(特に経営者)は、色々な情報を欲しがっています。
このブログでは、営業マンの皆様やお客さんにも活用できるようなネタや情報を綴っていこうと思います!

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