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本来の言葉の意味を理解しよう!(後編)

未分類 ] 2010/01/11(月)

私が保険の営業マン時代にあるコンサルタントから
言われたことがある。

「お客さん(顧客)をクライアントに変えていく意識
 あるいは、顧客づくりではなくクライアントづくりをする
 意識をもって営業してください。」

顧客=クライアントと思っていた私は、コンサルタントの説明を
聞いてからは顧客とクライアントの違いを意識することで
営業スタイルを変えることができ、客層も変わりました。

世界No.1マーケターといわれるジェイ・エイブラハムは、
書籍「ハイパワーマーケティング」の”卓越の戦略”
の中で次のように表現をしています。

‘clientは、あなたの保護下にある人で、customerは商品やサービスを買う人”

また、Yahoo!で辞書検索すると両方とも顧客とか得意先とありますが
クライアントには依頼人という言葉もあります。

日本でも、弁護士とかの士業はお客さんとは言わずクライアントですね。

要は、クライアントとは依頼人であり、営業マンの保護下にあることです。

営業マンからこれ買ってください、契約してくださいの営業ではなく
保険の営業でいうなら、ライフプランの相談やファイナンシャル的アドバイスを
求めてくる顧客をつくるために求められる営業マンになるということです。
(私はそのためにFPの資格取ったり、税務から相続の勉強をしました。)

言葉の本来の意味を理解してそれを意識することで
営業スタイルや客層がいい方向へ変わると思います。

もちろん、契約なり購入なりしていただければ
「ありがとうございます」の気持ちをもつことは
大事ですがお客さんからも
「いいアドバイスありがとう」「いい商品すすめてくれてありがとう」
といわれてこそ営業マン冥利につきるのではないでしょうか!
 


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プロフィール

情報研究マニア

Author:情報研究マニア
私は営業マンを約25年(医薬、金融、保険)やってました。営業マンは商品知識や業界情報は当然勉強しますが、商品や業界知識だけでは営業マンとしてはもの足りないと感じ、いろんな情報を収集して定期的にFAXやメールでお客さんに提供してました。(特に法人で経営者向けに)これが結構、お客さんには評判が良く、継続的なお付き合いにも繋がりました。
お客さん(特に経営者)は、色々な情報を欲しがっています。
このブログでは、営業マンの皆様やお客さんにも活用できるようなネタや情報を綴っていこうと思います!

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