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相手を知る!

未分類 ] 2010/01/14(木)

私が、保険会社の代理店研修生だったころの話ですが
入社した最初の2ヶ月は机上の勉強で、保険の知識はもちろん、
自営業者としての意識付けや営業のスキル等を教えてもらいました。

スキルの講義で、最初に訪問したときはまず、世間話的なことを話して
お客さんとの距離を縮める、警戒心を取り除くようにするみたいなことを
教わりました。(確か‘土俵作り‘とかって言ってたような・・・)

営業本などにも一般的に商談前に雑談をしろとか、
相手を褒めろとかっていうことが書いてありますね。

でも、この手法はちょっと現実的にはどうなの?って経験上思いますね。

もちろん、基本的なこととしてのノウハウでありケースバイケースで
あることはわかっていますが、それ以前にもっと大事なことは
お客さんは十人十色であり、日によっても感情が変わるということを
理解しておくということです。

余計な世間話がウザイと思う人もいます。
また、そのお客さんの気分によってもその日その日で
捉え方が違うこともあります。

いきなり、「早速ですが先日の・・・」と切り出したほうが
いい相手または、いい時もあります。

「今日は、あったかいですね~」
「庭の花がきれいですね~」
「駅から近くていいところですね~」

こんな前置きが、必要な相手、必要でない相手、必要なとき、必要でないとき
これを間違えるとほめ言葉や世間話も逆効果になります。

この見極めができると商談のスピードもあがり、成約率もあがります。

このセンスを身につけるにはもう、経験しかないと思いますが
私の経験上勉強したほうがいいかな~と思うことは、
‘心理学‘とか‘コミュニケーション力‘系(NLPとか交流分析みたいなの)は
役にたつとは思います。そのうえで、経験すれば身につくスピードが違うかも
しれません。
(でも、正直なところ、これはスキルというより最終的にはその人の感性、
いやもう天性かもしれません。)

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情報研究マニア

Author:情報研究マニア
私は営業マンを約25年(医薬、金融、保険)やってました。営業マンは商品知識や業界情報は当然勉強しますが、商品や業界知識だけでは営業マンとしてはもの足りないと感じ、いろんな情報を収集して定期的にFAXやメールでお客さんに提供してました。(特に法人で経営者向けに)これが結構、お客さんには評判が良く、継続的なお付き合いにも繋がりました。
お客さん(特に経営者)は、色々な情報を欲しがっています。
このブログでは、営業マンの皆様やお客さんにも活用できるようなネタや情報を綴っていこうと思います!

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