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否定されたらチャンス!

未分類 ] 2010/01/28(木)

営業マンに限らず、話をしていて感じがいい人とか
気分よく話せるというような人がいますよね。

そういった人の共通点は、「相手の言ってることを否定をしない」
ということだと思います。
誰でも、自分の言ってることを鼻っから否定されたりしたら
気分が悪いです。

営業マンであるならほとんどの人は、こういう原則は
わかっているかと思いますが、でも特に飛び込み訪問を
しているとバンバンお客さんからは否定されます。

保険営業をしていたころ、
「今忙しい」の常套句から始まり
「俺は保険が嫌いだっ」「事故なんか起こさね~から保険はいらない」
「○○保険?聞いたことね~な~」「いきなりなんだっ」
等々。

どんなに精神力強い営業マンでも気分はよくないです。

でも、あるとき思いました。実はこの否定にお客さんへの
ニーズ喚起のヒントがあるってことに。

「保険は嫌いだっ」なんて言われたらチャンスです。
ここでこちらも「保険は好きだとか嫌いだとかではありません、必要なんです」
なんて言ったら、おしまいです。

否定してきた相手にこっちも否定したらお互い気分悪くなります。
ここは、落ち着いて相手の言うことを受け入れて聞く姿勢になることです。

「そうですか~、なんか嫌な思いしたことあるんですか?」

そこからさらに、お客さんの愚痴やら文句やらでてきますから。
そうしたら、「保険が嫌い」って実は保険自体が嫌いなわけではなく
過去に担当の営業マンとトラブルがあったり
特定の保険会社が嫌いだったり、事故で保険がおりなかったり・・・

お客さんから、問題点が具体的にでてきたらあとは
その問題を解決してあげることで少しは距離が縮まると思います。

「相手の言うことを否定しない」


これは、営業に限らず友人、親子、夫婦、上司部下等人間関係を
良好に築く原則ですね~!
(わかっちゃいるんですがね~、身近な人ほど・・・)

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情報研究マニア

Author:情報研究マニア
私は営業マンを約25年(医薬、金融、保険)やってました。営業マンは商品知識や業界情報は当然勉強しますが、商品や業界知識だけでは営業マンとしてはもの足りないと感じ、いろんな情報を収集して定期的にFAXやメールでお客さんに提供してました。(特に法人で経営者向けに)これが結構、お客さんには評判が良く、継続的なお付き合いにも繋がりました。
お客さん(特に経営者)は、色々な情報を欲しがっています。
このブログでは、営業マンの皆様やお客さんにも活用できるようなネタや情報を綴っていこうと思います!

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